ヒアリングしたあとに
その後に自分のサービスの話に繋げられない。
がんばって相手の話を聞いても、
サービスの話に繋げることが出来ず
なんかサービス説明が強引な感じがしてしまう。
話が繋がらずに不自然な感じになってしまって
うまく話すことが出来ない。
…やばい
相手がなんか怪訝な顔している
おかしいこと言ってるかな、とドキドキして
焦って頭は真っ白
どうしよう。。
こうなってしまうと、とてもセールスをするのが
とてもつらくなってしまいます。
体験セッションのあと、サービスの説明をしたくても
なんか強引な感じがしてしまう、不自然な感じがしてしまう。
初めてや慣れない状態でのセールスってただでさえ緊張しますよね。
そしてうまくいかなかったと、落ち込んでしまう。
実はこれ、自然にサービス説明に繋がる
ヒアリングのあとに繋げるやり方があるのです。
今回はこんな悩みを解決していきます。
自分のサービスの話が出来ないを解決する方法
結論からいうと大切なのは、どの段階でサービスに持っていくか？です。
そこがどこかというと
相手が自分的にどうしていきたいか？を話してくれたときです。
どういうことかというと
セールスの最も基本的な流れは
・今の悩みを聞く
・理想の状態を聞く
・そのギャップは何かを聞く
ということです。
がっつきすぎないのが大事
今これに悩んでます…
こういった方に、じゃあすぐ解決しましょう！
私のサービスなら解決出来ますよ！なんていきなり言ったら
当たり前ですが、嫌われてます。
これっていわば
恋人が欲しいなーと言っている人に
会って間もない人が、私がなりますよ！
といきなりいうようなものです。
さすがにドン引きですよね。
もしくは
こうなりたいなーって理想を話した人に
間髪いれずに、なりましょうよ！！
それ私がサポートしますよ！！
いきなりこんなこと言っても
正直怖いです。
だから必要なのは相手が何に悩んでいて
どうやって解決していくつもりなのか？を聞いたあとです。
ヒアリングの目的を確認する
セールスでは自分が話すのではなくて、相手の話を聞くのが基本です。
では、相手の話はなんのために聞くのでしょうか？
このヒアリングの目的は
相手の悩みや課題を聞くためです。
そして、なぜ悩みを聞くのかというと
相手にあったサービスを提供するためです。
セールスというのは、基本的には相手の悩みを解決するサービスを提供するということです。
だから、相手の悩みが何かわからない時に
提案してもそれはただの押し売りです。
相手の悩みを聞いて、今後どうなりたいのか？を聞いて
どういう風にやっていくつもりなのか？
これを聞いたあとに
ちょうどそういったことをサポートしているんですが興味ありますか？と聞いてみる。
そうすると、相手のやっていこうとする方向性を一致して
自然とサービスの説明に入ることが出来るようになるのです。
不自然になってしまう理由
なぜサービスの話の流れが不自然になってしまうか？
その理由は
タイミングを間違えているということです。
普通にセッションをやって、
実は、、と恐る恐る今後のサービスの話をしても聞いてはくれません。
そもそも前提が違うのです。
相手はいきなり、売り込んできたと身構えてします。
悩みを聞いても、聞いてるときにいきなり
強引にサービスの話の流れにもっていくのはかなり心象が悪いです。
だからこそ、必要なのが
悩みを聞いて、理想の状態を聞いて
どうやってそこにいくつもりなのか？を聞いて
そのサポートをするサービスがあるというような構成にすると
自然とサービスの話をすることが出来ます。
まとめ：とにかくサービスの話をすればいいわけじゃない
最初はよくわからなくて
どうやってサービスの話に繋げるんだろう、と悩むこともあるかもしれません。
ここで必要なのは、流れです。
日常生活でも話していたら、いきなり自分のサービスの話をされた
話を強引に持っていかれたといった経験をされた方も多いのではないでしょうか？
これだとどんなにいいサービスでも
嫌になってしまいます。
でも、多くの方はそういったやり方をしています。
じゃあ自分もそうやってやらないといけないのか？と思う必要はありません。
相手
しっかりしたやり方を身につけて、相手も自分も気持ちよくサービスの話が出来ると
話すのが楽しくなっていきます。
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