そうやればよかったんですね。
すごく勉強になりました。
一度検討して、また困ったら連絡します。
それでは…
満足はしてもらっているものの、契約にならずにがっかり肩を落としてしまう。
こういったことを経験したことがある方も多いのではないでしょうか。
いざセッションや講座の受講の提案、セールスをしていると
必ずこういったことが起こります。
相手は真剣に話を聞いてくれたし
すごく悩んでいるし、本気で考えてくれるように見える。
でも、
なぜかいつも、断られてしまう。
一見いいように見えるこのやり取り
何が問題なのでしょうか？
結論から言うと、「話しすぎ」の可能性があります。
自分のサービスの説明をするときってどうしても熱が入ってしまいます。
〇〇がよくて
こういう風にセッションを進めていって
こんなことが学べて
こんな効果があります！
自分の理想の人生を生きられるようになります！
と、サービスがどういいか？を力説しすぎてしまっている可能性があります。
多く見られるこのやり方は
実はものすごく、効率が悪く
とても難しいやり方です。
なぜそれがだめなのか解説します。
セールスで失敗する原因
そもそもセールスで失敗する根本な原因は
相手が欲しいと思わなかった。
それ以上でも、それ以下でもないと僕は思います。
じゃあどうすれば、相手は欲しくなるのか？
よくあるのが
サービスのことをもっと知ってもらおう。
と多くの方は考えます。
実は
これはではないのです。
え？知ってもらわないとだめじゃない？
と思われるかもしれません。
当然知ってもらうことは必要です。
大事なのは何を知ってもらうのか？です。
それはサービス内容じゃないのです。
相手は知識を知って満足になりがち
サービスをがんばって説明する
デメリットの１つ目は相手は知識を知って満足になることです。
冒頭でも書いた
すごく勉強になりました。
また困ったら連絡します。
と、言って断れれてしまうパターン
ようするに、いい話だったなーで終わっているのです。
いい話だけど、契約をしたい
自分がお金を払って受けたい
とは思わない。
その状態です。
例えば
電気屋さんでパソコンを買う時に
やたら機能の説明をしてくる店員さんいないですか？
とにかく機能や性能についてペラペラ
他と何が違うのか？
うちは他と違ってこんなところがいいんです！
100gも軽いんです！とか
処理速度がなんと1.3倍です！！とか
を熱く語ります。
これを聞いていると
もうわかったから…
といいたくなってしまいます。
そうすると何が起きるか。
単純に欲しくなくなってしまいます。
説明聞いてお腹いっぱい。
相手が自分の中、自分なりに解釈をして
これは必要ないものだな、決めてしまうのです。
これと同じように
サービスを一通り説明して
必要だと感じたらやってください。
というのは、一見合理的だしきれいに見えますが
致命的な問題点があります。
それは、相手がサービスを必要かどうか判断する基準がないからです。
わかってくれる人だけやってくれればいい
無理におすすめしたくない。
という方もいますが、そういう問題ではないのです。
あなたがクライアントさんがたくさんいたり
体験セッションがいつも満員で、むしろこちらから断ることが多い。
という状態なら、それでもいいのですが。
最初からその状態を作ることは出来ません。
だから、相手にはしっかり価値をわかってもらう必要があります。
でも、闇雲もサービスの説明をしたり、よさを力説したり、相手を説得する
みたいなやり方では相手がわからないのです。
相手は何で判断するのでしょうか？
セッションは講座の回数でしょうか？
値段でしょうか？
そういう問題ではないと思います。
内容のよさでしょうか？
これは口頭でいいですよ！と説明しても伝わりません。
でも、単純にサービスの説明をしただけだと
判断基準が、
なんとなくよさそう、と
値段しかなくなってしまいます。
じゃあもっと、情報を伝えればいいのか？と
思うあまりに、話しすぎてしまう
いいと思ってもらうために、必死に説明する。
相手が何を持ってサービスを受けるか？から考えると
サービスの説明をがんばってするというのは得策ではありません。
そして、しゃべればしゃべるほど、相手は無意識に売り込んできたなと感じます。
サービスの説明を詳しくすることが成約に繋がるわけではないのです。
ですが、大事なのは「相手の状態」です。
「相手の状態」がとにかく大事
あれもこれも色んな特徴や
他と違うということ
必要だから伝えたいと思うこと
わかって欲しいという思い
相手にサービスのよさを知ってほしい
こういった思いで話すとほぼ失敗します。
なぜでしょうか？
それは、伝えたことが
相手が知りたいこととは限らないからです。
ここが完全に合っていればいいのですが
そういう状態はなかなかありません。
人によって知りたいことは違います。
セールスは、相手が必要だと思うものを提供すれば成立します。
では何が必要なのでしょうか。
内容の善し悪しでしょうか？
おそらくここを見ている方は、悪いサービスを売るなんて方はいないと思います。
ではなにか
それは、
相手の悩みを解決に繋がるものか？です。
相手はサービスが欲しいわけではなくて
悩みを解決したいのです。
悩みがわかっていて、
それを解決したい。となっていて
その解決手段がサービスです。
だから、サービスの説明をすることが大事ではないのです。
悩みを明確にしよう
相手は何かに悩んでいるから、あなたの体験セッションを受けたのだと思います。
サービスをおすすめするから契約になるのではなくて
セッションがよかったから契約しようとするのでもなくて
相手が悩みを解決出来ると思ったら、契約をするのです。
悩みが解決できるかも、と思うから
あなたにお願いします。
となります。
だから必要なのは
相手の本当の悩みは何か？
ということを、しっかりと聞く必要があるのです。
何に困っているのか？
どうしてそれに困っているのか？
どんな不都合があるのか？
どうなりたいと思っているのか？
こういったことがしっかりと聞けるようになり
では、その悩みを私のサービスで解決しましょう。
という流れが出来るとそれが契約に繋がります。
相手にとっては
「それが出来るならぜひお願いしたいです」
という状態になるのです。
なのでセールスで成功し、契約を取るには
相手の悩みを明確にして、解決策としてサービスがあるということを伝える。
ということになります。
ぜひ、相手の悩みをしっかりと聞く
ということを意識してください。
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